你的廣告受眾是幻想出來的？

我問過很多正在跑廣告的老闆同一個問題：「你的受眾設定是怎麼決定的？」

最常聽到的答案，大概長這樣：

「我賣的是保養品，所以設定25到45歲女性」

「我賣健身器材，所以鎖定對健身有興趣的人」

「我賣日用品的，0-99歲都是我的客戶！全開啊！」

這三個答案，有一個共同點：都是「你覺得～」

但是演算法從來都是：不要你覺得，他只要他覺得！

（黃曉明pic)

你真的了解你的客戶是誰嗎？

你從出生活到現在，每天都跟自己相處，你都不一定敢說百分之百了解你自己，哪有辦法純靠猜來了解客戶心裡想啥，為啥繞了這麼多圈最後買了你家的產品？

而且「了解客戶」跟如何在平台上「鎖定」客戶是有一段差距的

舉個例子，一般人可能很難想像，在加拿大在地購買班夫旅遊行程的受眾中，有個轉換率誇張高的受眾是：35-44歲，男性，對TOYOTA TACOMA皮卡有興趣的人。

為啥是這年齡的男性，還要對TOYOTA皮卡有興趣，為啥為啥這類人會買班夫旅遊行程？

原因是，有大量這個年齡層的人是剛舉家搬家到加拿大，他們在來之前多少都聽過世界知名景點班夫，所以也都慕名的想去看看，但剛來還沒有車，所以會開始搜尋些跟車子有關的內容，所以被演算法打上了對車有興趣

而除非有對某些汽車品牌有特殊情感，不然大多數人剛到北美肯定會被滿大街的TOYOTA皮卡瘋狂洗腦，所以這台車自然而然的也就在他們的搜尋範圍之中了，只要他有搜尋過或者在滑手機時看到這台車就特別停留多幾秒，演算法就會記錄下來為他打標籤。

而這個人群畢竟剛來人生地不熟，所以在他們買到第一台車前，很可能第一趟的班夫旅遊就會透過旅行團跟團前往，這也就是為啥他們成了這個旅行行程超高轉換的一個受眾

你永遠不知道，自己不知道什麼

很多時候不是你瞭不瞭解你的客戶，是很多高轉換客戶的轉換原因是你無從想像的，從TOYOTA皮卡，到班夫旅行團，不測試怎麼有辦法找得到呢？

受眾測試最難的地方，不是技術，是心態。很多人覺得「我的廣告有轉換了啊，就代表受眾設定是對的」。但不測試怎知道，會不會你現在正在轉換的廣告其實根本是你成效最差的一組呢？

我曾經接手一個賣台灣茶葉禮盒的帳戶，目標市場是北美華人。原本的受眾設定是：住在北美 + 講中文 + 對茶飲有興趣 + 35歲以上，男性，這些設定看起來很合理，而且也確實有轉單

而我接手後新增了兩組測試受眾：「近期去過洛杉磯中國城的人」；「近期去過舊金山中國城的人」，都不要設定語言限制

結果測完意外發現，這兩組受眾的轉換率都遠高於原本對茶有興趣的受眾！

還意外從訂單發現兩個新受眾，首先是有大量講廣東話的受眾會在備注欄位用廣東話的語句寫他們的收件要求，所以發現了香港人對於這系列的茶葉禮盒需求非常高。

另外更驚喜的發現是，因為測試沒有設定語言限制，所以訂單中也出現了不少外國姓名的訂單，這些都是近期去過中國城附近的老外，因為喜歡華人飲食，所以也有泡茶的習慣，最後也發展成了一個強大的收入來源

網站也更因為這些發現，額外加入了純英文的產品介紹頁面，並且也在客服中安插了會廣東話的客服可以更有效率的服務說廣東話的客人

這些業績的增長，都是靠測試得來的，要做好廣告、或者說要做好數位行銷，就是「死命測」就對了！

受眾測試的基本邏輯

受眾測試不是亂槍打鳥，也不是把預算分散給十組不同受眾然後看誰贏。有效的受眾測試，需要幾個前提：

一次只測一個變數。受眾不同，素材要一樣；素材不同，受眾要一樣。混著測，你不知道結果是哪個變數造成的。

每組受眾要給夠的預算。Meta的演算法需要一定數量的轉換數據才能優化。一組受眾每天只給$5，跑一個月也得不出有意義的結論。一般來說，每組受眾至少要讓演算法累積1500-2000個觸及，數據才算有參考價值。

要有明確的勝出標準。測試前先定好：你要看ROAS、CPA（每次轉換成本）、還是CTR？不同目標，判斷標準不同。沒有定好標準，你根本不知道是在測廣告還是測你的想像力～

想知道你的受眾設定有沒有問題？

受眾設定是廣告帳戶裡最容易被忽略、但影響最深遠的一環

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